營(yíng)銷(xiāo)基本動(dòng)作的“挖”客戶(hù)，競爭對手的現實(shí)客戶(hù)是存在著(zhù)顯性需求的潛在客戶(hù)，這類(lèi)潛在客戶(hù)最容易被企業(yè)發(fā)現。這就需要企業(yè)針對競爭對手的現實(shí)客戶(hù)進(jìn)行“策反”，并針對準備投奔競爭對手的潛在客戶(hù)進(jìn)行攔截。

一.攔截

攔截的本質(zhì)是防止潛在客戶(hù)投入到競爭對手的懷抱，并爭取潛在客戶(hù)投奔自己。攔截方式可以分為動(dòng)態(tài)攔截、靜態(tài)攔截和介質(zhì)攔截。成功的潛在客戶(hù)攔截是動(dòng)態(tài)攔截、靜態(tài)攔截（二者可稱(chēng)為“地面”攔截）和介質(zhì)攔截（可稱(chēng)為“空中”攔截）的良性結合。所謂靜態(tài)攔截，是指企業(yè)把產(chǎn)品在終端展示陳列，以產(chǎn)品力、品牌力、形象力吸引潛在客戶(hù)，并導致潛在客戶(hù)既往購買(mǎi)競爭對手產(chǎn)品的行為發(fā)生改變，并保持自身現實(shí)客戶(hù)的持續忠誠。

動(dòng)態(tài)攔截，則主要通過(guò)人（如銷(xiāo)售員、促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員）的作用，通過(guò)講解、勸說(shuō)、誘導等溝通技巧使潛在客戶(hù)的既有購買(mǎi)行為發(fā)生改變，進(jìn)而傾向于企業(yè)并投奔企業(yè)。而介質(zhì)攔截則是指通過(guò)媒體廣告、焦點(diǎn)廣告、渠道媒體廣告等多種廣告形式進(jìn)行信息攔截，使傳播的信息成為潛在客戶(hù)的購買(mǎi)“向導”。

其實(shí)，把潛在客戶(hù)做精做細的本質(zhì)就是通過(guò)傳播信息實(shí)現告知、引導，以及現場(chǎng)造勢、刺激購買(mǎi)，乃至促銷(xiāo)人員積極推介，使潛在客戶(hù)群體更加傾向于本企業(yè)產(chǎn)品，這就是潛在客戶(hù)攔截的精髓所在。

二.掠奪

競爭對手的現實(shí)客戶(hù)就是企業(yè)最“現實(shí)”的潛在客戶(hù)，所在企業(yè)難免要打競爭對手的現實(shí)客戶(hù)的主意，并且這將是一場(chǎng)永續而無(wú)終點(diǎn)的競爭。對于掠奪，企業(yè)主要是通過(guò)合法的競爭手段來(lái)爭取競爭對手的現實(shí)客戶(hù)。

當然，掠奪往往是暴力性的，甚至血腥的，這就是殘酷而沒(méi)有硝煙的商業(yè)戰爭?？蛻?hù)掠奪的結果可能有兩種情況：第一種情況是企業(yè)把競爭對手的現實(shí)客戶(hù)徹底爭取到手?；蛘哒f(shuō)，企業(yè)“策反”成功。第二種情況是有效分割，與競爭對手共享潛在客戶(hù)，或者說(shuō)“分食”。

其實(shí)，這恰恰印證了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是客戶(hù)爭奪戰。不過(guò)，客戶(hù)爭奪戰的最高境界是征服潛在客戶(hù)的意志，而不是潛在客戶(hù)的某一次或某幾次購買(mǎi)行為。正中營(yíng)銷(xiāo)大師特勞特在《營(yíng)銷(xiāo)戰》里所說(shuō)的那樣，“營(yíng)銷(xiāo)戰就是一場(chǎng)思想戰，戰場(chǎng)不在別的地方，而是在人的大腦里”。

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